在其中一个博客上，我读到了一篇文章，标题是“如果客户决定拒绝，如何让他重回正轨？”
我之前已经写过关 章 。
这种“冷漠”顾客回头率的营销心理问题与卖家息息相关。让我们通过批判性地重新思考其中所写的内容来尝试发展 B2B 博主帖子的主题。
它们在需要识别号码的情况下尤其重要，例如在客 电报数据 户关系系统、消息服务甚至身份服务中。电话号码库使开发人员能够增强电话号码的可行性、输入功能以及使用和可靠性。其中一些可能像电话号码库一样，在必要时进行搜索和组织。这些都可以验证、格式化和解析来自许多国家的电话号码，以获取干净的数据。
一位 B2B 博主的帖子：
在 B2B 领域，有一种有效的方法可以显着改变正在考虑拒绝您的报价的潜在客户的转化。如果经理在谈判中听到“我们会考虑一下”这样的措辞，并且语气明显表明他们拒绝了，那么就应该采用这种方法。
几个小时或一天后，根据具体情况，你应该给潜在客户回电话，并说：“我的老板在得知我允许你离开后，对我进行了限制。由于他对合作非常感兴趣，所以我被允许以个人条件进行操作……”
这个建议可以通过提供某种折扣、分期付款、完成工作后付款、个人鼓励等方式进行修改。 为了。 我不明白“方法”到底是什么？描述的是销售人员平时的管理。 “方法”的依据是什么？方法源自希腊语。 methodos – 路径 – 一组技术和操作。事实上，作为一组技术的方法在哪里？
让我们尝试制定一些更系统的东西，类似于方法。
销售阶段。
如您所知，整个销售流程可以分为六个阶段：
- 建立联系；
- 确定需求；
- 产品展示；
- 处理异议；
- 交易完成；
- 留下联系方式。
B2B博主所描述的情况指的是客户“处理异议”的阶段。我个人（也许我只是运气不好）从来没有见过一个客户会厌倦再次听到一个提案，并且你需要做好准备，在制定提案之后，客户方面的反对意见自然会随之而来，或者渴望“思考”你的建议。没有必要将它们视为扰乱论证逻辑顺序的恼人障碍。
- 销售还无法进行，因为给你打电话的人只是一个“吸尘器”——收集信息并为经理做出决定奠定基础的人；
- 大多数情况下，这只是游戏的一部分，其目标是达成协议；
- 它们部分是基于客户（购买者，因为我们谈论的是 B2B）对该主题的了解不足（你当然更了解你的细分市场、你的竞争对手、他们的产品、你的产品）；
- 通常，客户需要“暂停”来收集和分析其他提案、竞争对手（收集“一堆想法”；）；
- 最后，你的报价可能确实不足以满足客户的幻想、想法、他对产品的想法和竞争对手的价格。
B2B 领域中处理异议的几个阶段。
提出建议后，至少作为某种心理学家，有必要尝试使用反问来理解：
- 您的 VZ 是否有可能不是上面第 1 点中描述的那样（在 b2b 中 90% 的情况正是如此）？
- “此时此地”减缓销售的因素：这是第 2 点、第 3 点、第 4 点、第 5 点。
吸尘器
帮助他决定，如果他还不知道，告诉他你的竞争对手是谁，只需列出明显不成功的报价和“非竞争性”竞争对手。如果他因为不愿意或不可能了解市场而停止了怎么办！一定要告诉他在比较竞争对手的报价和产品时要注意什么，这自然对你有利。与他交朋友，并尝试了解他是否可以成为您公司的“向导”（产品、报价）。理想情况下，您需要了解：
- 他的角色是分析他收集的内容并在“上方”呈现；
- 有没有办法通过他向上到达决策者（至少查明决策者的职位和职位）
- 了解决策程序：谁、如何以及在什么时间范围内审查提案并做出决定；
- 为此，请要求与“吸尘器”会面；
- 找出谁因“正确”的选择而获得了“奖励”。
- 找出交易之外的所有内容（还购买了什么，谁已经提出报价） – 这将帮助您正确把握自己的机会和竞争对手的机会。
客户的游戏
在 B2B 中，客户对你的报价不满意的情况并不常见，没有必要抱有幻想。但竞争对手可能会打电话给您以获得内幕信息，或者至少是为了获得第一手的价格和条件。这正是为什么第一次联系时通常不提供折扣的原因。
客户认为他知道自己想要什么，
这是对所有销售的深刻误解！客户对这个主题的了解很肤浅，除非是经销商（代理商？中介），在细分市场的知识方面已经放弃了你这个竞争对手。因此，我将主要任务制定如下：过滤经销商，“听”用户（客户）的耳朵，直到他确定自己从未遇到过如此知识渊博的经理。
退回客户
在第一次联系之后，当有关您的报价的信息进入数据库（他的知识宝库）时，不可能先验地退回“吸尘器”，然后回去重新思考您第一次提出的糟糕的内容如果没有成功，他将有时间与其他竞争对手进行斗争。他只是懒得“用他的头脑”重新思考他从你那里听到的内容。结合以上，不到最后一刻不要放开“吸尘器”，“随身携带”，只需提前开发一个阶段性的装载系统即可。只有在“冷漠”的客户做出决定之前，你才能返回他。
史蒂芬·柯维的钝锯
史蒂芬·柯维在他的《高效人士的七个习惯》一书中，重述了关于锯子的古老寓言。根据作者的说法，这个寓言说明了这样一个事实：我们中的许多人管理时间很差，我们没有考虑使用工具来实现目标，而是竭尽全力地尝试使用糟糕的工具来实现这个目标，但没有成功。
在原著中，古老的泛欧寓言是这样的：
“亲爱的，你为什么不磨锯子呢？”
“我没有时间磨锯子，我必须锯。”樵夫抱怨道。
我用钝锯子锯，因为我没有时间磨锯子，我需要锯。
你想让我告诉你另一个寓言吗？它在地理上和时间上都更接近俄罗斯的现代商业。
有一天，一位经理来到公司，
看到公司里的每个人都在用钝锯子锯。经理很惊讶……毕竟，用钝锯切割并不完全明智。由于他是一名经理，他试图了解发生这种情况的原因。让他惊讶的是，原来公司里“被裁”的人都分为两类。第一批人甚至没有想到世界上有锋利的锯子。这是因为他们都来自一个小镇，“切割”是一个代代相传的过程。
后半部分同样使用钝锯的员工抬不起头，尽管清楚地意识到发生了什么，但仍继续勤奋地锯着。试图向聪明人解释所发生的事情是毫无意义的，只会引起谨慎的关注，但仅此而已——每个人都在继续唠叨。
随后，经理强行拦住了其中一名锯木工，并私下询问了发生事情的原因。结果让经理大吃一惊。事实证明，锯木匠清楚地意识到，当他完成工作时，木柴会自动出现。如果你磨快了锯子并开始更快地切割，那么工作量不会减少 – 柴火搬运工只会开始更频繁地搬运它们，从而增加了工作量。 因此，一把钝锯让工人省去了更多的工作，但锯切效率不高，他已经习惯了每天工作12个小时。
随后，经理强行拦住另一名锯木工人，询问他的情况。结 uab 目录 有助学贷款吗？小企业主需要知道什么 果令经理震惊。锯匠已经三度要求给他时间磨锯子，三度被告知他需要切割，而不是你愤愤不平。经理见他是个聪明的员工，故意给他的不是一把钝锯子，而是一把最钝的锯子……随着时间的推移，锯木匠平静下来，不再去想锯子和经理。 锯木工准备离开，但继续锯……他有几个令人信服的个人原因。
