什么是“成功的谈判者”？如何给自己盖上谈判的“毯子”？什么是“是-不-不-不-是”策略？优秀销售总监谈判中的“典当牺牲”是什么？今天，在谈判中，另一位强硬而专制的潜在客户再次当面称我为“好经理”。当然受宠若惊……您愿意分享一下您自己的谈判经验吗？
什么是“成功的谈判者”？如何给自己盖上谈判的“毯子”？什么是“是-不-不-不-是”策略？优秀销售总监谈判中的“典当牺牲”是什么？今天，在谈判中，另一位强硬而专制的潜在客户再次当面称我为“好经理”。当然受宠若惊……您愿意分享一。
下您自己的谈判经验吗？
这不仅仅是一组标准电子邮件地址，而且是公司之 C级执行名单 间传递组织信息的商业人士的收件人电子邮件地址的子集。可以从邓白氏或全球其他数据库获取此类客户名单，以根据客户业务类型、业务规模和经营地点筛选出客户。在某种程度上，几乎所有 B2B 目标电子邮件列表均可用于潜在客户生成、客户关系管理和维护，以及传递和制作促销信息。但是，由于从 B2B 电子邮件列表中检索到的潜在客户会违反一项或多项 GDPR 和其他国内数据隐私立法，因此对外展营销施加最低限度的道德和可接受标准至关重要。
我会尽量不陈词滥调，并且尽量具体。我的意思是，凡事都要附上例子
一点历史。在苏联，安德烈·安德烈耶维奇·葛罗米柯担任外交部长。我记住这个人是因为我认识到外交部长应该是“最好的”谈判者。在西方，安德烈·安德烈耶维奇被认为是一位强硬的谈判者，被称为“不”人。葛罗米柯善意地对待这一特征。他说：“他们听到我的‘不’的次数比我听到他们的‘不’的次数要少得多，因为我们提出了更多的建议。”
为什么他会给人一种谈判强硬的印象？事实是，他们从他那里听到的第一句话恰恰是“不”，然后是对立场的解释，一个连贯且合理的解释。
关于“几乎不”策略
尽管如此，做一个强硬的谈判者比被称为“不”者要好。如何赢得胜利并被称为“软”、方便的谈判者？他们说，沟通中的人们喜欢听到“是”，以及他们的名字从 vi-za-vi 的嘴里听起来如何。以此为指导，即使是明显不可接受的报价，也永远不要说“不”。
–
– 好吧，告诉我为什么我应该给你折扣，你就会收到；
– 啊…
– 好吧，你瞧。折扣就像在好酒店里的小费一样。告诉我们，除了标准交易条款、我们传统的工作条款之外，您还可以为我们做更多的事情，并且折扣是合理的。嗯，比如说，预付款、支付生产费用、自己承担部分运输费用，还是其他什么……？
关于“是-不-不-不-是”策略
在谈判中，胜利者是那些对自己和对方的建议忠诚的人。理解这一点，我们包括“几乎不”策略和另一个……忠诚度是一个钟摆。如果你想从维扎维那里得到什么，首先给他一些东西。这个“事情”可以是从最初对小事情的要求让步，到同意在“他的领土”上举行会议。
所以，在认输、说“是”之后，尝试用“几乎不”的策略为自己谋取利益，但要小心，不知不觉中你的伙伴迟早会感受到你的“不”（尤其是经验丰富的谈判者）。此时，切换到准备（主主题的副主题）并用“是”向您的谈判伙伴保证。
-一个…;
– 确实，如果我们放弃这一决定，很可能这将使我们减少生产时间，并且您将在您要求的时间之前收到产品。
谈判的结束应该永远是“是”——将忠诚的钟摆转向谈判伙伴。不要让他留下他被“欺骗”而你是一个“不”的人的印象。
《典当牺牲》
甚至在谈判开始之前就了解你的立场的弱点和谈判 如何参与投标 伙伴的僵化（通常，开始是在没有经理参与的情况下发生的，并且是经理“磨碎者”的主题），“加强谈判”螺丝。”让你的经理说不。由于谈判可能破裂，你的合作伙伴会很高兴地接受你从“不”立场做出的重大让步。同时，您将无需“躺下”在观看者及其位置下方。
我们造成了缺陷，但客户没有支付所有费用，理由是我们未能满足条件并且不想付款，要求在付款期限为1个月的保函下“无钱”放货。完成这一切后，经理走到你面前，听到“不”后，他将其传达给他的搭档（尽他所能并消除角落）。冲突很明显，对方要求转给你。
– 你们怎么会扰乱交货？我被迫改正缺陷，我花了14万卢布改正，我准备给你开发票。而且，我不能收到你方保函下的货物吗？你让我失望了，我的合同已经着火了，我现在也会因为你的错误而面临处罚！
– 好的，请理解，当我们考虑您的索赔并支付您的费用时，时间就会过去。我必须调查一切并惩罚粗心的经理。但这个时候，我现在下令，停止向你们供应，同时分析情况！
– 是的，不需要任何分析，你的经理也没有责任，我也不需要赔偿。我是否可以获得保修期内的产品？
– 所以这是你的问题？！那么一切就都清楚了。写一份保证书，要求无钱向您发货，写明您没有任何投诉，并保证一周内付款。而且我还会惩罚经理和你一起工作时的怠慢！
– 嗯…谢谢您的理解。现在我要放弃保证了！
无论多么愤世嫉俗，都需要一个“棋子”。事实是，这与“几乎不”和“是-不-不-不-是”相同的策略，只是“不”，你不亲口说，让你的谈判伙伴习惯。 “任何事情都可能发生”这一事实，以及“典当”应该为当前困境负责的怀疑。
事实上，我只透露了成功谈判的部分策略。我不会告诉你一切。谁知道，如果我在下次谈判中遇到你怎么办？那我该怎么办……嗯？ 8）
在哪里：
t = 1-n – 时间段
未来成本只是持有成本（不考虑一般公司或生产成本）
d – 贴现率（货币的未来价值）
资料来源：《客户终生价值：重塑我们管理利润最大化的方式》已与《关系营销杂志》第 5 卷，2006 年第 2/3 期同时联合出版。
生命周期价值的适用性
请注意，LTV 是基于重复销售的关系质量指标！也就是说，一般来说，我们应该关心关系的质量，但我们仍然将“关系”理解为一系列交易！也就是说，在研究LTV时，我们明白只有与老客户的关系才重要！你发现问题了吗？新的、有前途的客户怎么样？这些客户购买的当今低利润新产品的交易又如何？
- LTV 仅是与老客户建立长期关系的商业交易有效性的指标；
- 然而，商业与营销不同，营销的任务不仅仅是创造收入；
- 对所有客户不加区别地采用“保留”策略将导致该计划的提供和维护产生高昂且不合理的收入成本；
- 实施仅支持保留购买高利润产品的客户的计划将导致 LTV 指标较低（其他产品和客户的利润较低，保留成本较高）。
- 该指标没有考虑解决因客户流失而导致客户无法转向竞争对手并减少市场份额的问题。
- LTV 是与老客户建立关系的重要指标！
- 然而，我们必须明白，与新客户合作的营销前景不能仅通过 LTV 来预测和计算。
- 计算今天保留一个低价值但有前途的客户的价值，将使 LTV 指标变为负值，因为短期 (t) 保留他的成本并不能解释他未来 (t 期) 的价值。 +1，t+10)。
亲爱的同事们，“会计师”出于某种原因到处都看 uab 目录 不到消费者，而只看到经济“利润” – 这些数字指标的狂人，你们必须为消费者而战！不是为了明天如何从他身上获得更多的LTV和利润，而是不断思考如何满足他今天和每一次的需求。每天以及每次消费者与公司联系时都要考虑这一点，这是一项营销任务。
让经济学家和商人思考 LTV！亲爱的营销人员，追逐利润不是我们的事！为了不“失去海岸”，追逐时下流行的“三字母数字”（LTV、CLV、ROR、ROI、CPL等 —应该清醒一下炙手可热的“经济”头！
